Hvordan Königswege sparer 80 timer med onboarding hver måned.

Om Königswege og KW Universe

Königswege er ett av Tysklands raskest voksende finansielle tjenesteleverandører, med €40M i årlig omsetning og 1 800 salgspartnere. Gjennom KW Universe utdannes nye salgspartnere og introduseres trinnvis til rådgivning av kunder.

I sentrum av opplæringen står mentorene og lederne: De følger nye partnere tett, gir innspill og øver på rådgivningssamtaler gjennom rollespill. Nettopp her ønsket KW Universe å heve kvaliteten og tempoet – uten å belaste mentorene ytterligere tidsmessig.

Utfordringer

Før TODAY ble innført, var den praktiske samtaleopplæringen nesten helt avhengig av mentorenes tilgjengelighet. Øving var kun mulig når en mentor var tilgjengelig, og rollespill fant ikke sjelden sted i helgene.

De største smertepunktene i oversikt

• Høy tidsbelastning for mentorer. Innvendingsbehandling, akkvisisjon og rådgivningssamtaler ble øvd i 1:1-rollespill. Denne tiden manglet lederne til egne kundemøter og produktive aktiviteter.
• Ingen enhetlig samtalestandardisering. Tidligere forsøk på å etablere en bindende rådgivningsveileder hadde ikke lyktes i salgsorganisasjonen. Det fantes riktignok byggesteiner (f.eks. ETF, eiendom, behovsanalyse), men hver enkelt rådgiver arbeidet etter sin egen logikk – temaer forble uovervåket, kvaliteten var ujevn.
• Øving var ikke skalerbar. Traineer kunne bare øve når en leder hadde tid – en flaskehals i en salgsorganisasjon av denne størrelsen.
• Fremgang var knapt målbar. Det manglet en enkel måte å se hvem som trener hvor mye, hvor godt samtalene forløper, og hvor raskt partnere avanserer fra trainee til associate.

Løsning

Med TODAY trener salgspartnerne i KW Universe sine rådgivningssamtaler selvstendig med en KI – og mottar den samme coachingen som ellers bare en erfaren mentor kunne gi.

1. Simuleringer & misjoner

Salgspartnere øver realistiske samtaler – fra akkvisisjon over innvendingsbehandling til investeringssamtaler med en KI-samtalepartner, når som helst og så ofte de vil. Misjoner samler flere simuleringer i strukturerte treningsforløp som nye partnere ledes gjennom. Nye traineer og interessenter tildeles automatisk den passende misjonen.

2. Konfigurerbare kundeprofiler & scorecards

Gjennom sentrale kundeprofiler kan KI-personas med egen personlighet, egne følelser og typiske formuleringer avbildes – fra den skeptiske eksisterende kunden til akkvisisjon i bekjentskapskretsen. Innebygde scorecards definerer hvilke byggesteiner en god samtale må inneholde. Slik øver hele organisasjonen etter den samme standarden som KW Universe har fastsatt.

3. KI-coaching etter hver samtale

Direkte etter hver simulering mottar partneren en detaljert coaching: dels innholdsmessig langs scorecardet (Ble alle relevante temaer berørt?), dels på myke ferdigheter (taletid, gjentakelser, komplekse setninger). Tilbakemeldingene blir målbart bedre over tid.

Resultater

Avlastning av mentorer

Treninger som tidligere foregikk som 1:1-rollespill avhengig av ledernes tilgjengelighet, gjennomføres nå selvstendig i TODAY. Den gjenvunne tiden bruker mentorene til egne kundemøter og produktive aktiviteter. Spart treningstid: 80 timer / måned for Königswege.

Standardisert opplæring i hele organisasjonen

Med sentralt lagrede scorecards og misjoner øver alle partnere for første gang etter en enhetlig standard på tvers av team og lokasjoner. Det gjør kvaliteten sammenlignbar og beste praksis synlig.

Høy bruk og stigende kvalitet

Siden lanseringen av misjonene brukes TODAY aktivt – partnere arbeider seg fra "Basic" via "Advanced" til "Pro".

• 235 salgspartnere har gjennomført minst én simulering.
• 1.690 simuleringer gjennomført totalt
• Scoren stiger målbart over tid – gjennomsnittlig scoreforskjell på 23,5%