Hvordan Königswege sparer 80 timers onboarding-arbejde om måneden.

Om Königswege og KW Universe

Königswege er en af Tysklands hurtigst voksende finansielle servicevirksomheder med en årlig omsætning på €40M og 1.800 salgspartnere. Via KW Universe uddannes nye salgspartnere og introduceres trin for trin til kundekonsultation.

Uddannelsens omdrejningspunkt er mentorerne og lederne: De følger nye partnere tæt, giver input og øver konsultationsgespræcher gennem rollespil. Netop her ønskede KW Universe at hæve kvaliteten og tempoet – uden at belaste mentorerne yderligere tidsmæssigt.

Udfordringer

Inden TODAY blev introduceret, afhang den praktiske samtaletræning næsten udelukkende af mentorernes tid. Øvelse var kun mulig, når en mentor var tilgængelig, og rollespil fandt ikke sjældent sted i weekenden.

De største smertepunkter i overblik

• Høj tidsinvestering for mentorer. Indsigelseshåndtering, kundekontakt og konsultationsgespræcher blev øvet i 1:1-rollespil. Denne tid manglede lederne til egne kundemøder og produktive opgaver.
• Ingen ensartet samtalestandardard. Tidligere forsøg på at etablere en bindende konsultationsguide havde ikke slået igennem i salgsteamet. Der fandtes ganske vist byggeklodser (f.eks. ETF, fast ejendom, behovsanalyse), men hver enkelt rådgiver arbejdede efter sin egen logik – emner forblev uobserverede, og kvaliteten var uensartet.
• Øvelse var ikke skalerbar. Trainees kunne kun øve, når en leder havde tid – en flaskehals i en salgsorganisation af denne størrelse.
• Fremgang var næsten ikke målbar. Der manglede en enkel måde at se, hvem der træner hvor meget, hvor godt samtalerne forløber, og hvor hurtigt partnere går fra trainee til associate.

Løsning

Med TODAY træner KW Universes salgspartnere selvstændigt deres konsultationsgespræcher med en AI – og modtager den samme coaching, som ellers kun en erfaren mentor ville kunne give.

1. Simuleringer & missioner

Salgspartnere øver realistiske samtaler – fra kundekontakt over indsigelseshåndtering til investeringssamtaler med en AI-samtalepartner, når som helst og så ofte de vil. Missioner samler flere simuleringer i strukturerede træningsstier, som nye partnere guides igennem. Nye trainees og interesserede tildeles automatisk den relevante mission.

2. Konfigurerbare kundeprofiler & scorecards

Via centrale kundeprofiler kan AI-personas med egne personligheder, egne følelser og typiske formuleringer afbildes – fra den skeptiske eksisterende kunde til kundekontakt i bekendt­kredsen. Hentede scorecards definerer, hvilke byggeklodser en god samtale skal indeholde. Dermed øver hele organisationen efter den samme standard, som KW Universe har fastsat.

3. AI-coaching efter hver samtale

Umiddelbart efter hver simulering modtager partneren en detaljeret coaching: dels fagligt ud fra scorecardet (Blev alle relevante emner berørt?), dels vedrørende bløde færdigheder (taletid, gentagelser, indviklede sætninger). Feedbacken bliver målbart bedre over tid.

Resultater

Aflastning af mentorer

Træninger, der tidligere som 1:1-rollespil afhang af ledernes tilgængelighed, foregår i dag selvstændigt i TODAY. Den genvundne tid bruger mentorerne på egne kundemøder og produktive opgaver. Sparet træningstid: 80 timer / måned for Königswege.

Standardiseret træning i hele organisationen

Med centralt lagrede scorecards og missioner øver alle partnere for første gang efter en ensartet standard på tværs af teams og lokationer. Det gør kvalitet sammenlignelig og synliggør best practices.

Høj brug og stigende kvalitet

Siden lanceringen af missionerne bruges TODAY flittigt – partnere arbejder sig fra "Basic" over "Advanced" til "Pro".

• 235 salgspartnere har gennemført mindst én simulering*.*
• 1.690 simuleringer gennemført i alt
• Scores stiger målbart over tid – Gennemsnitlig scoreforskel på 23,5%